Alberto Mucignat

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La meta-negoziazione nei contratti B2B

AlbertoAlberto

Il mio amico Jacopo, al solito, ha tirato fuori un punto fondamentale sui contratti B2B descrivendolo in modo eccellente:

We play two games: a game and a meta-game.

The point is that every contract we are about to sign brings another negotiation in. It is a sort of meta-contract. The first contract is about the price and terms of the service you are going to buy or sell. The second one, on a higher level, helps structure the rules of the game you are playing and you are going to play in the future. This second invisible contract escapes notice because it is usually negotiated unconsciously. But you know it or not, every move you make trying reaching an agreement will forge the rules of the agreement itself.

Definitivo. Aggiungo solo che la questione riguarda non solo le persone coinvolte nella vendita, ma anche quelle che si occupano di presale e gli operativi, che poi dovranno mantenere le aspettative.

Forse mi permetterei di dire che non è troppo “inconscia” la seconda meta-negoziazione (almeno nel mio caso), ma il pensiero di Jacopo è comunque un piccolo capolavoro.

Comments 2
  • Jacopo Romei
    Posted on

    Jacopo Romei Jacopo Romei

    Author

    Grazie, ho solo studiato bene 😉


  • Alberto
    Posted on

    Alberto Alberto

    Author

    sei troppo modesto.