La mia idea è che dobbiamo lavorare per fare in modo che i clienti un giorno non abbiano più bisogno di noi.
Sembra un harakiri, ma è la visione del mio modello consulenziale.
Quando siamo in montagna o in mare, ci orientiamo con la bussola. Ad esempio, il nord può indicare la direzione verso cui andare, ma anche se non raggiungeremo mai realmente il polo nord, l’importante è che arriviamo al nostro obiettivo (a meno che non sia proprio “andare al polo nord”, chiaramente).
In termini business, per me significa definire un obiettivo ideale e di alto valore, per riuscire a lavorare senza limiti e senza la paura che un giorno il cliente non mi rinnoverà il contratto. (*)
In pratica, pensare di rendere autonomi i clienti mi aiuta ad aumentare la qualità del lavoro, specialmente quella percepita dal cliente.
Forse è difficile da capire, ma credo che siamo tanto più indispensabili quanto più aiutiamo le aziende a migliorare loro stesse, non solo i loro prodotti.
I consulenti che cercano di essere insostituibili sono anche i più sacrificabili, perché spesso non portano niente all’interno dell’azienda.
(*) Peraltro, se fisso questo come mio obiettivo, il non-rinnovo diventa un successo, non un fallimento. Perlomeno sul piano psicologico, of course. 
Su FriendFeed questo post piace a 1 persone e ha 5 commenti
10 commenti ↓
Allineamento totale di visione
Sono d’accordo, tuttavia una curiosa osservazione (personalissima, eh): ultimamente sono più i clienti che preferiscono una continuità in qualche modo “garantita” che non il contrario. Forse la conseguenza di un lavoro con i consulenti di cui parli?
credo proprio di si
Visione comprensibile, anche se io l’ho vista solo recentemente. Il mio obiettivo è sempre stato quello di rendere indipendenti le persone/aziende per cui lavoro.
E’ una delle mie filosofie fondanti.
Che poi, un buon lavoro in questo senso significa cmq molte più probabilità che ti faranno fare altro, dopo. E un “altro” che non è l’ennesima ripetizione di quello che hai già fatto… perché quello lo san fare ormai.
Mi vien da dire che proprio stamattina, congedandomi da un cliente presso cui sto facendo consulenza per la pubblicazione automatica su web dei dati di alcuni impianti industriali, mi hanno comunicato che vogliono che gli segua anche il sito web (fatto in joomla), e senza pensarci gli ho detto “D’accordo, magari col tempo poi vi insegno a usare il software così vi rendo indipendenti anche su questo” “Quindi ci fai crescere [con un sorriso, facendo il gesto di innalzarsi con la mano]” “Beh, penso di essere qui anche per questo, no?”. Rendere il cliente schiavo secondo me non paga sul lungo periodo, magari prima o poi esauririrò i lavori che posso svolgere presso questa azienda, ma nel frattempo dubito che qualcuno possa fregarmi il cliente chiedendo 10€ in meno al giorno. Certo che un approccio simile viene molto più facile se hai a che fare con delle brave persone, in ambienti corporate molto strutturati magari è più difficile.
cesare, grazie di aver condiviso la tua esperienza. però occhio: le brave persone ci sono anche nei contesti corporate, che però magari hanno delle rigidità a livello organizzativo. in realtà non possiamo selezionare i clienti a cui dedicarci con più impegno: dobbiamo farlo con tutti.
Alberto, completamente d’accordo. Il “molto strutturati” riferito agli “ambienti corporate” sottintendeva appunto la rigidità a cui i manager devono sottostare; “brave persone” invece voleva indicare (in maniera assolutamente poco chiara, lo ammetto!) aziende medio-piccole. Lungi da me mettere in cattiva luce i manager nel loro insieme.
Riguardo all’ultima frase, d’accordo anche qui; avendone la possibilità (e il coraggio) selezionare i clienti, e non prendere tutto quello che arriva, permette di lavorare con persone che si meritano tutto il nostro impegno e farlo risulta più facile. Ovvio che bisogna poterselo permettere, parlo di una situazione (un mondo?) ideale
scusa, non volevo dire di selezionare a priori. intendevo dire che è scorretto decidere che a certi clienti ci si applica e ad altri un po’ meno. comunque ci siamo capiti
Sì. In realtà, comunque, lo propongo io di selezionare i clienti
Dovrei scrivere più spesso evidentemente, per paura di essere troppo prolisso taglio, e alla fine faccio fatica a spiegarmi
[...] la discussione, perché non è mica un tema da poco e in parte converge con la mia idea di rendere autonomi i clienti attraverso il lavoro di consulenza che [...]